П — продажи
Как повысить продажи
Как увеличить количество клиентов компании и эффективно работать с каждым из них?
Узнайте больше о том, как увеличить объемы продаж.
Узнайте больше о том, как увеличить объемы продаж.
Как работать с возражениями?
Как выявить психотип клиента
Как выявить потребность клиента
Что-то еще?
Этапы продаж
Что-то еще?
Как работать с возражениями?
Существует несколько причин,
по которым у потенциального покупателя появляются возражения:
Не устраивает стоимость. Самый распространенный и логичный аргумент: покупка товара, который стоит дорого, вызывает у человека сомнение и желание найти аналог подешевле.
Плохое настроение. У каждого из нас в течение дня возникают различные инциденты. Возражения клиента могут быть связаны с его личными проблемами. Еще одна причина — скептицизм. Возможно, собеседник уже имел неприятный опыт работы с вашими конкурентами и теперь настроен негативно.
Намерение поспорить. Существует категория людей с большим чувством собственной важности, которые критически относятся ко всему и готовы спорить до тех пор, пока последнее слово не останется за ними.
Нерешительность. Очевидно, что не каждый готов принять окончательное решение сиюминутно, некоторым требуются советы коллег или одобрение руководства
по которым у потенциального покупателя появляются возражения:
Не устраивает стоимость. Самый распространенный и логичный аргумент: покупка товара, который стоит дорого, вызывает у человека сомнение и желание найти аналог подешевле.
Плохое настроение. У каждого из нас в течение дня возникают различные инциденты. Возражения клиента могут быть связаны с его личными проблемами. Еще одна причина — скептицизм. Возможно, собеседник уже имел неприятный опыт работы с вашими конкурентами и теперь настроен негативно.
Намерение поспорить. Существует категория людей с большим чувством собственной важности, которые критически относятся ко всему и готовы спорить до тех пор, пока последнее слово не останется за ними.
Нерешительность. Очевидно, что не каждый готов принять окончательное решение сиюминутно, некоторым требуются советы коллег или одобрение руководства
Существует классификация типов возражений. С каким случаем столкнулись вы, можно определить, если понятна причина отказа.
По инерции. Некоторым людям гораздо привычнее автоматически отказаться от любых предложений, нежели согласиться. Сделайте вторую попытку — скорее всего, обратившись повторно, вы сможете заинтересовать клиента.
Сомнения. Ситуация, когда человек уже отказался, но колеблется в правильности решения. Расскажите собеседнику, чем именно ваш товар будет ему полезен. Это позволит справиться с нерешительностью и убедить в необходимости покупки.
«Да, но…» Покупателя полностью устраивают характеристики продукции, за исключением одной. В данном случае еще раз расскажите о преимуществах вашего товара, акцентируя внимание на том, которое решит проблему клиента.
«Да, но не сейчас». Потребитель хоть и заинтересован в предложении, но не готов купить товар прямо сейчас. Причин может быть две: нежелание покупать либо отсутствие возможностей, например денег.
По инерции. Некоторым людям гораздо привычнее автоматически отказаться от любых предложений, нежели согласиться. Сделайте вторую попытку — скорее всего, обратившись повторно, вы сможете заинтересовать клиента.
Сомнения. Ситуация, когда человек уже отказался, но колеблется в правильности решения. Расскажите собеседнику, чем именно ваш товар будет ему полезен. Это позволит справиться с нерешительностью и убедить в необходимости покупки.
«Да, но…» Покупателя полностью устраивают характеристики продукции, за исключением одной. В данном случае еще раз расскажите о преимуществах вашего товара, акцентируя внимание на том, которое решит проблему клиента.
«Да, но не сейчас». Потребитель хоть и заинтересован в предложении, но не готов купить товар прямо сейчас. Причин может быть две: нежелание покупать либо отсутствие возможностей, например денег.
5 этапов работы с возражениями в продажах
Предлагаем вам алгоритм работы с возражениями в продажах
Дайте собеседнику высказаться. Каким бы утомительным и долгим ни был монолог потенциального покупателя, цель менеджера — выявить его реальную потребность («боль»). Будьте терпеливы, не перебивайте и не торопите клиента, позвольте ему выговориться.
Поймите, что пытается донести до вас человек. Внушите покупателю, что вы понимаете весь масштаб его проблемы и готовы помочь, а не просто стараетесь за его счет выполнить план продаж.
Обсудите с ним возможности выхода из ситуации. Попробуйте разобраться, сможете ли вы предложить альтернативный вариант. Например, купить товар с высокой ценой в рассрочку или приобрести аналог со скидкой. Позвольте собеседнику самому прийти в диалоге к правильному решению.
Используйте контраргументы. Как только вам станет понятна истинная причина отказа, найдите ту фразу, которая убедит клиента в необходимости купить товар.
Удостоверьтесь, что проблема решена. Спросите покупателя, есть ли у него вопросы. Если он все еще раздумывает, возвращайтесь к пункту № 1.
Дайте собеседнику высказаться. Каким бы утомительным и долгим ни был монолог потенциального покупателя, цель менеджера — выявить его реальную потребность («боль»). Будьте терпеливы, не перебивайте и не торопите клиента, позвольте ему выговориться.
Поймите, что пытается донести до вас человек. Внушите покупателю, что вы понимаете весь масштаб его проблемы и готовы помочь, а не просто стараетесь за его счет выполнить план продаж.
Обсудите с ним возможности выхода из ситуации. Попробуйте разобраться, сможете ли вы предложить альтернативный вариант. Например, купить товар с высокой ценой в рассрочку или приобрести аналог со скидкой. Позвольте собеседнику самому прийти в диалоге к правильному решению.
Используйте контраргументы. Как только вам станет понятна истинная причина отказа, найдите ту фразу, которая убедит клиента в необходимости купить товар.
Удостоверьтесь, что проблема решена. Спросите покупателя, есть ли у него вопросы. Если он все еще раздумывает, возвращайтесь к пункту № 1.
Как выявить потребности клиента?
Байка про хорошего продажника, который каждый день из бара выходил с новой девушкой, потому что смотрел у кого какие потребности.
Бывают – очевидные (явные) потребности и скрытые, о которых клиент может умалчивать
Вопросы бывают разные:
открытые — они предполагают развернутый ответ.
закрытые — предполагают ответ да или нет.
альтернативные — это когда вы сами предлагаете варианты ответа.
Бывают – очевидные (явные) потребности и скрытые, о которых клиент может умалчивать
Вопросы бывают разные:
открытые — они предполагают развернутый ответ.
закрытые — предполагают ответ да или нет.
альтернативные — это когда вы сами предлагаете варианты ответа.
При выявлении потребностей нельзя:
Часто задавать закрытые вопросы. Клиент начинает чувствовать себя на допросе, не все это нравиться.
Останавливаться не выявив потребностей. Опытному продавцу как правило хватает 3-4 открытых вопроса
Прерывать выявление потребностей на презентацию, а потом продолжать снова.
Перебивать клиента.
Иногда клиент уходит в сторону и начинает разговор «за жизнь», это должно аккуратно корректироваться.
Часто задавать закрытые вопросы. Клиент начинает чувствовать себя на допросе, не все это нравиться.
Останавливаться не выявив потребностей. Опытному продавцу как правило хватает 3-4 открытых вопроса
Прерывать выявление потребностей на презентацию, а потом продолжать снова.
Перебивать клиента.
Иногда клиент уходит в сторону и начинает разговор «за жизнь», это должно аккуратно корректироваться.
© 2020 «Золотая Корона»
О НАС
О компании
События
Контакты
События
Контакты
СЕРВИСЫ ДЛЯ ВЫДАЧИ ЗАЙМОВ
Выдача займов на карты банков РФ
Выпуск собственных платежных карт
Выдача займов денежными переводам
Выпуск собственных платежных карт
Выдача займов денежными переводам
СЕРВИСЫ ДЛЯ ПОГАШЕНИЯ ЗАЙМОВ
Погашение займов онлайн
Погашение займов оффлайн
Погашение займов оффлайн
РНКО «Платежный Центр» (ООО)
Оператор электронных денежных средств, оператор по переводу денежных средств и эмитент карт:
РНКО «Платежный Центр» (ООО), Лицензия Банка России № 3166-К от 14 апреля 2014 года.
РНКО «Платежный Центр» (ООО) является оператором и расчетным центром платежной системы «Золотая Корона», а также выполняет функции межбанковского расчетного центра Федеральной системы «Город».
РНКО «Платежный Центр» (ООО), Лицензия Банка России № 3166-К от 14 апреля 2014 года.
РНКО «Платежный Центр» (ООО) является оператором и расчетным центром платежной системы «Золотая Корона», а также выполняет функции межбанковского расчетного центра Федеральной системы «Город».
«Золотая Корона»
«Золотая Корона» — российская платежная система, предоставляющая платежные сервисы для банков и МФО. Зарегистрирована Банком России (свид. о регистрации № 0012), включена в реестр операторов платежных систем на сайте ЦБ, входит в ГК «Центр финансовых технологий».
Сервисы платежной системы «Золотая Корона» доступны в инфраструктуре более чем 550 банков и партнеров в России, странах СНГ, а также в странах дальнего зарубежья.
Сервисы платежной системы «Золотая Корона» доступны в инфраструктуре более чем 550 банков и партнеров в России, странах СНГ, а также в странах дальнего зарубежья.
ГК ЦФТ
Центр Финансовых Технологий (ЦФТ) — провайдер решений для участников финансового рынка РФ и СНГ. Компания работает на рынке с 1991 года. Свыше 500 финансовых институтов РФ и СНГ — клиенты ГК ЦФТ. Входит в ТОП-5 ведущих разработчиков ПО на российском рынке. Решения ЦФТ успешно используются на рынке микрофинансирования, решая комплекс задач по автоматизации деятельности МФО, снижению операционных издержек, повышению доходности, диверсификации бизнеса.